Quiero poner sobre la mesa una tesis incómoda pero necesaria: cuando la “postulación de pagos” se presenta como hito positivo, el sistema está normalizando lo anormal. El lenguaje importa, porque puede convertir un mecanismo administrativo en una narrativa de desempeño, y con ello ocultar el núcleo de una de las tres grandes responsabilidades de una EPS: la gestión del riesgo financiero.
Y aquí va el punto central: las EPS no deberían “postular pagos” como si fuera un logro. Una EPS existe para garantizar acceso y gestionar integralmente el riesgo (en salud y financiero). El pago oportuno a la red contratada no es un gesto voluntario ni un evento mediático: es parte del contrato social del aseguramiento. Cuando el sistema aplaude “postulaciones”, lo que está celebrando —sin querer— es que pagar se volvió excepcional.
Qué es la postulación de pagos
La postulación de giros es, en la práctica, el acto por el cual una EPS informa o solicita que una entidad administradora del flujo (como ADRES, según el mecanismo) realice giros a una lista de prestadores y proveedores por montos determinados, dentro de una lógica reglada.
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El problema no es que exista un procedimiento. El problema es el relato.
- Postular no (siempre) equivale a pagar.
- Postular no prueba oportunidad, integralidad ni cierre de obligaciones.
- Postular no describe qué porcentaje real del total de cuentas del periodo se está cubriendo.
- Postular puede coexistir con una realidad: cartera creciente, plazos deteriorados y red prestadora financiando al asegurador.
La postulación se ha convertido en una herramienta para administrar la escasez.
En cualquier industria, cuando una empresa convierte un trámite de tesorería en comunicado, suele ser porque la liquidez es un problema y necesita transformar un dato de flujo en una señal reputacional. En salud eso es aún más delicado, porque la consecuencia no es solo financiera: termina siendo clínica.
Giro directo: un correctivo razonable… con un punto ciego estructural
El giro directo nació con una intención que, en abstracto, es defendible: si una EPS no tiene condiciones financieras habilitantes o está bajo medida especial, el sistema busca proteger la prestación asegurando que una parte importante del flujo llegue directo a prestadores y proveedores, reduciendo riesgo de retención, retraso o desvío de caja.
Hasta ahí, bien.
El problema aparece cuando el estándar de diseño y cumplimiento se amarra al porcentaje del flujo (UPC y presupuestos máximos), pero no se amarra al porcentaje de obligaciones reales (facturas / cuentas por pagar del mes y rezagos).
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El punto ciego: se controla el flujo, no la deuda
En la práctica, un esquema que obliga (por ejemplo) a girar “hasta el 80%” de ciertos flujos puede producir el siguiente efecto:
- La EPS cumple el umbral regulatorio del mecanismo (marca “cumplimiento”).
- Pero su red prestadora sigue recibiendo menos de lo que factura/cobra por lo efectivamente atendido.
- Y esa diferencia se convierte en cartera recurrente, mes tras mes, con apariencia de “normalidad” porque el indicador de cumplimiento estaba mal definido.
Es decir: se puede cumplir el giro directo y, al mismo tiempo, incumplir la totalidad del deber de pago. Esa ambigüedad es precisamente lo que permite que la postulación se venda como eficiencia, cuando en realidad puede ser solo el cumplimiento mínimo de un carril administrativo.
Cuando los recursos de la Unidad de Pago por Capitación (UPC) son suficientes para cubrir el costo médico, la postulación es un trámite: se postula todo lo auditado y aprobado. Pero cuando la siniestralidad supera el 100% —como ocurre actualmente—, la postulación se transforma en un mecanismo de selección de supervivencia. El gerente financiero o el agente interventor se enfrenta a una pila de facturas por valor de $120 y un cupo de caja en ADRES de $100. En ese momento, la postulación deja de ser un proceso administrativo y se convierte en una decisión política y discrecional: ¿A quién le pago los $100 y a quién condeno a la espera con los $20 restantes?
La mecánica que fabrica cartera “regulatoriamente aceptable”
Pongámoslo en un ejemplo conceptual (sin números de una EPS específica, porque esto es un diseño sistémico):
- Una EPS recibe en un mes un conjunto de facturas por servicios y tecnologías efectivamente prestadas.
- El flujo disponible y/o girable vía mecanismo se concentra en porcentajes definidos sobre UPC y presupuestos máximos.
- La EPS “cumple” el giro directo hasta el umbral, y detiene allí el esfuerzo porque la norma le mide eso.
- Lo no cubierto —que pueden ser decenas de miles de millones— se difiere, se glosa, se aplaza o se deja en conciliación.
- La red prestadora se financia con deuda bancaria, proveedores restringen cupos, se deteriora el abastecimiento, se tensiona el talento humano y el sistema entra en espiral.
Lo crítico: la deuda crece sin que el indicador de cumplimiento lo capture. Entonces el país discute “giro” y no discute “pago completo”. Discute “postulación” y no discute “cierre de cuentas”.
Lo que se está oscureciendo: la conversación real sobre suficiencia, eficiencia y riesgo
Si el giro directo estuviera diseñado para exigir, por ejemplo, un piso de pago sobre el total de la facturación radicada válida, el país tendría una fotografía mucho más honesta sobre la pregunta de fondo:
- ¿Las primas (UPC y presupuestos máximos) es suficiente para cubrir el riesgo y el plan de beneficios real?
- ¿La red está siendo pagada con oportunidad o está financiando el sistema?
- ¿Qué parte del déficit se explica por insuficiencia, qué parte por ineficiencia, qué parte por tarifas, qué parte por gestión de riesgo, y qué parte por fallas de control?
Hoy, el sistema permite que la discusión se quede “arriba”, en la autopista del flujo, mientras la verdad está abajo, en la contabilidad de las obligaciones: cuentas por pagar, edad de cartera, plazos, glosas netas y pagos efectivos.
Presentar la dispersión de tesorería como gestión del riesgo es una falacia. Un cajero automático dispensa dinero eficientemente, pero no gestiona el riesgo de crédito del usuario. De igual manera, una EPS que se limita a postular giros hasta agotar la caja se ha convertido en una simple tesorería de paso, abdicando de su rol fundamental como gestora de riesgo en salud y contención del costo médico.
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Y aquí está el punto estratégico: sin esa radiografía, cualquier debate público termina siendo incompleto. Se discute siniestralidad sin ver oportunidad de pago; se discute cartera sin ver el estándar que la permite; se discute intervención sin medir el desempeño con métricas que importan.
La Trampa de la Liquidez vs. Solvencia
Es crucial para los líderes financieros del sector distinguir entre liquidez (capacidad de pago inmediato) y solvencia (suficiencia patrimonial a largo plazo). El Giro Directo inyecta liquidez artificial a las IPS seleccionadas en la postulación. Les da oxígeno hoy. Pero destruye la solvencia de la EPS. Al drenar el 80% de la caja en la fuente (ADRES), la EPS pierde la capacidad de hacer “Cash Management” o gestión de tesorería estratégica:
- No puede negociar descuentos por pronto pago (descuentos financieros), encareciendo el costo medio.
- No puede constituir portafolios de inversión que generen rendimientos financieros para respaldar reservas técnicas. Los rendimientos financieros, que históricamente ayudaban a cubrir pérdidas técnicas, desaparecen porque la EPS no maneja el “desfase temporal entre un registro contable de una transacción y su realización bancaria efectiva”.
El resultado es una “EPS Cascarón”: una entidad que contablemente registra ingresos y costos, pero que por su tesorería no pasa el dinero. Se convierte en un mero validador de facturas para la ADRES. Y si la siniestralidad es alta, se convierte en un acumulador de deuda zombi. Cumplir la norma del giro directo (80%) permite a la EPS seguir operando regulatoriamente, ocultando que, en términos de solvencia, está quebrada. Es un mecanismo que permite “patear el balón hacia adelante”, manteniendo la ilusión operativa mientras el hueco patrimonial se ensancha.
Por qué esto es un riesgo sistémico (no un debate técnico menor)
Cuando el aseguramiento normaliza la “postulación” como noticia positiva, se activan varios riesgos:
- Riesgo de continuidad asistencial: proveedores restringen acceso, IPS limitan servicios, y el paciente queda atrapado en fricciones invisibles.
- Riesgo de costo financiero: la red se endeuda para operar; el costo del dinero entra a la tarifa real del sistema, aunque nadie lo reconozca formalmente.
- Riesgo territorial: las IPS con menor espalda financiera (muchas públicas y regionales) sufren primero. El territorio paga el precio de un diseño central.
- Riesgo reputacional: el sistema pierde confianza. Y sin confianza, cualquier reforma o ajuste se vuelve más costoso.
- Riesgo moral: si la métrica oficial valida el mínimo del flujo, se incentiva a “cumplir” el porcentaje y no a “cerrar” las obligaciones. Entiéndase por riesgo moral a la tendencia de una persona o entidad a asumir mayor riesgo o a ser menos diligente porque sabe que otra parte (como una aseguradora, gobierno o socio) asumirá las consecuencias negativas de sus acciones.
Esto no es ideología. Es diseño de incentivos.
Qué deberíamos corregir: propuestas concretas, medibles y ejecutables
No basta con diagnosticar. Propongo una agenda de ajustes que no depende de discursos, sino de métricas, reglas y trazabilidad.
1) Cambiar el indicador: del 80% del flujo al 80% de las facturas del mes (radicadas válidas)
Si el país quiere que el giro directo sea un estabilizador real, el estándar mínimo debería evolucionar a:
- Piso de pago sobre el total de facturación radicada válida del periodo, con definiciones claras de radicación, soportes y depuración; y
- Publicación mensual del gap: pagado vs. facturado, con plazos.
Esto no elimina auditoría. La orden es otra: la métrica debe seguir la obligación real, no el flujo abstracto.
2) Pago base + auditoría posterior (con reglas explícitas)
Una forma práctica de proteger al sistema sin premiar la mala factura:
- Establecer un pago base automático sobre radicación válida (con techos y reglas por tipo de servicio), y
- Mantener auditoría posterior con ventanas de glosa, conciliación y recobro.
Así se evita que la auditoría sea excusa para no pagar nada, pero se conserva control.
3) “Postulación” con algoritmo auditable: menos discrecionalidad, más justicia
La primera opción y mi recomendación es eliminar de inmediato la postulación de pagos (es una aberración sistémica).
Si la postulación va a existir, que opere con:
- Criterios públicos de priorización (urgencias, medicamentos críticos, red pública esencial, capitación, alta complejidad, etc.),
- Trazabilidad completa por transacción, y
- Reporte de desviaciones (“por qué este prestador no entró”, “por qué se movió de prioridad”).
El objetivo: que la postulación no sea una caja negra ni un instrumento político/mediático, sino una función técnica.
4) Tablero público mensual de cuentas por pagar: cartera, edad y plazos
El sistema necesita un estándar público, comparable y mensual por EPS:
- Facturación recibida del mes,
- Glosa bruta y glosa neta,
- Pagos efectuados (por mecanismo),
- Cartera final y morosidad de la cartera, y
- Plazos promedio (DSO/DPO adaptado al sector).
Sin esto, seguiremos discutiendo percepciones.
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5) Blindaje de flujos críticos: evitar que embargos desorganicen la prestación
Cuando los flujos críticos se ven capturados por embargos o litigios sin una arquitectura de continuidad, el paciente termina pagando la factura. Se requiere un esquema de:
- Cuentas protegidas para flujos de continuidad,
- Priorización de tecnologías esenciales, y
- Reglas de administración fiduciaria para evitar interrupciones operativas.
6) Gestión de riesgo financiero con enfoque actuarial (no solo contable)
Si la habilitación financiera se evalúa con patrimonio adecuado, esa métrica debe conversar con:
- Siniestralidad ajustada por riesgo,
- Suficiencia de prima (por cohortes, territorios y cargas),
- Rezagos y colas de pago, y
- Sensibilidad a inflación sectorial, tarifas y consumo.
Sin lente actuarial, se sanciona tarde y se interviene a ciegas.
El cambio cultural que el sector necesita: pagar no es noticia
El sistema no puede seguir construyendo reputación sobre “postulaciones”. La conversación correcta es otra:
- ¿Qué porcentaje real de obligaciones se pagó?
- ¿En qué plazo?
- ¿Qué quedó pendiente y por qué?
- ¿Cuál es el plan verificable de cierre del gap?
Cuando esas respuestas sean públicas y estandarizadas, ocurrirán dos cosas:
- el debate sobre suficiencia y eficiencia se volverá serio, medible y menos emocional;
- se reducirá el espacio para que el pago mínimo se venda como éxito.
Preguntas y comentarios desde Consultorsalud
- ¿Por qué medimos cumplimiento por porcentaje de flujo y no por porcentaje de obligaciones?
- ¿Qué parte de la cartera mensual es “diseño permitido” y qué parte es falla de gestión?
- ¿Qué pasa si exigimos pago base sobre radicación válida, con auditoría posterior?
- ¿Qué tanto del problema es suficiencia de primas y qué tanto es gestión del riesgo financiero?
- ¿Qué tablero público mensual estaría dispuesto el sector a adoptar mañana mismo?
Mi propuesta es simple: dejemos de celebrar “postulaciones” y midamos pagos reales contra obligaciones reales. Si el giro directo quiere ser un mecanismo de protección, debe convertirse en un estándar que revele la verdad del sistema, no en un carril que la oculte.
Porque cuando el aseguramiento convierte el pago en comunicado, el sistema no está mejorando su desempeño: está administrando su relato. Y en salud, el relato no paga medicamentos, no sostiene hospitales, no remunera el talento humano y no garantiza continuidad asistencial. Lo hace la caja. Y la caja se evalúa con cuentas cerradas, no con listados postulados.
