Pliegos y condiciones de la negociación conjunta de medicamentos y tecnologías en salud: análisis de coyuntura

El sistema de salud colombiano se encuentra en un momento de redefinición estructural. En este contexto, ha surgido un proceso de negociación conjunta de medicamentos y tecnologías que involucra a nueve EPS bajo intervención estatal y tres entidades que se han sumado voluntariamente. Esta iniciativa, amparada por la Resolución 35379 de 2025 de la Superintendencia de Industria y Comercio, busca agregar la demanda para optimizar la adquisición de medicamentos y tecnologías en salud (TES), con el objetivo declarado de garantizar la sostenibilidad del sistema y el acceso a los afiliados.  

Tras conocer los términos y condiciones habilitantes, he realizado un análisis técnico y financiero de sus implicaciones. Lo que encontré es un modelo que, si bien persigue objetivos loables, introduce complejidades operativas y financieras de una magnitud tal que merecen una evaluación pausada y profunda por parte de todos los actores del sector.

Las condiciones que redefinen el modelo de suministro

El nuevo modelo propuesto se aleja radicalmente de la tradicional relación comercial entre fabricantes y aseguradores. Las condiciones más disruptivas son:

1. La logística “Directo al Paciente” (DtP) como eje central: El cambio más significativo es la exigencia de que el proveedor asuma la totalidad de la cadena logística hasta la entrega en el domicilio del paciente. Esto incluye no solo el transporte, sino también la gestión de la infusión domiciliaria o incluso el traslado del paciente a una IPS para la administración del medicamento. Crucialmente, los términos excluyen a los gestores farmacéuticos y operadores logísticos de participar como oferentes principales, obligando al fabricante a convertirse en un prestador de servicios de salud de última milla.  
2. El precio “Todo Incluido”: Los oferentes deben adherirse a un precio techo que no puede ser superado. Dentro de este valor, deben absorberse todos los costos, incluyendo la compleja y costosa operación logística DtP. Se prohíbe explícitamente la adición de márgenes logísticos, lo que traslada toda la presión de la eficiencia operativa al proveedor.  
3. El andamiaje financiero y sus matices: El principal atractivo es el pago vía “giro directo” a través de la ADRES, diseñado para mitigar el riesgo de crédito de las EPS intervenidas. Sin embargo, es fundamental corregir una percepción errónea: el giro directo no es una garantía incondicional de pago. Su ejecución está supeditada a la suficiencia de la fuente de financiación, ya sea la Unidad de Pago por Capitación (UPC) o los Presupuestos Máximos. Cuando una EPS entra en alta siniestralidad y los recursos asignados se vuelven insuficientes, el giro directo sigue operando, pero su distribución se vuelve discrecional por parte de la gerencia de la EPS, que puede priorizar pagos entre su red de prestadores y proveedores. Esto no elimina la deuda, sino que la aplaza, generando cartera y trasladando el riesgo de flujo de caja al proveedor.  

Lista completa de requisitos y condiciones de la negociación conjunta de medicamentos

Para no quedarme corto he decidido presentar la lista completa de requisitos, sin comentarlos, para que tengas una mejor perspectiva de la complejidad, proceso y resultados que pueden derivarse de esta negociación que terminará con la compra agrupada de las tecnologías de salud:

Condiciones habilitantes y comerciales de la negociación conjunta

Condiciones Económicas:

• El precio unitario propuesto debe ser igual o inferior al precio base (techo) publicado en la plataforma ITBID.
• El precio ofertado no podrá exceder los precios de regulación establecidos por el Gobierno Nacional.
• Los costos logísticos deben estar incorporados dentro del precio techo; no se permite proponer un valor adicional por logística.  
• No se aprobará la adición de márgenes logísticos (como el 35% o 7%) sobre los precios de medicamentos regulados.  
• El precio unitario ofertado debe mantenerse fijo durante la vigencia del contrato, sin importar las variaciones en los volúmenes reales.  

Condiciones comerciales:

• El proveedor debe garantizar una disponibilidad de producto del 100% para cubrir la demanda agregada de las EPS.  
• Si un proveedor no puede garantizar al menos el 80% de dicha demanda, debe abstenerse de presentar una propuesta.  
• La oferta es única y estandarizada para todas las EPS participantes; no se pueden establecer condiciones o descuentos individuales.  
• Se prohíbe la presentación de propuestas alternativas; se debe ofertar únicamente el producto que cumpla estrictamente con las especificaciones técnicas solicitadas.  
• El esquema está diseñado para que exista un único adjudicatario por molécula o tecnología.  

Condiciones operativas y logísticas:

• La responsabilidad de la logística y la venta recae directamente en el laboratorio o distribuidor autorizado, no en un intermediario.  
• Se prohíbe la participación de gestores farmacéuticos y operadores logísticos como oferentes principales.  
• El proveedor adjudicado debe garantizar la logística integral, incluyendo la entrega hasta el domicilio del paciente.  
• El servicio mínimo obligatorio incluye la gestión de la infusión domiciliaria o el traslado del paciente a una IPS para la administración supervisada del medicamento, cuando aplique.  
• La relación contractual es individual con cada una de las EPS, lo que obliga al proveedor a crearlas como clientes independientes en sus sistemas.  

Condiciones técnicas y sanitarias:

• El oferente debe ser el titular del Registro Sanitario INVIMA del producto.  
• Se debe presentar un Certificado de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) vigente del fabricante.  
• Es obligatorio presentar una certificación que acredite la existencia de un Sistema de Gestión de Calidad.  
• La gestión y el reporte de los Registros Individuales de Prestación de Servicios de Salud (RIPS) son obligatorios como soporte para el pago.  

Condiciones legales y procesales:

• La omisión de documentos esenciales para la habilitación (Registro Sanitario, BPM, Certificado de Existencia y Representación Legal) es un defecto “NO subsanable” y causa de inhabilitación inmediata.  
• El plazo para corregir defectos considerados “subsanables” es de 72 horas, vencido el cual la propuesta quedará inhabilitada de forma definitiva.  
• La presentación de la propuesta se considera una aceptación plena e irrevocable de la totalidad de los términos y condiciones.  

Análisis diferencial por fuente de financiación

Las implicaciones de este modelo varían significativamente según el origen de los recursos:

• Medicamentos (financiados con UPC): Para los medicamentos cubiertos por la UPC, el costo de la logística DtP se suma directamente al valor del producto, ejerciendo una presión inmensa sobre un presupuesto per cápita que ya es limitado. Si el costo agregado supera la asignación, la EPS entra en desequilibrio financiero. En este escenario, la insuficiencia de la fuente de UPC puede llevar a la priorización de pagos, ralentizando el flujo de caja hacia los proveedores a pesar del mecanismo de giro directo.  
• Pañales y Alimentos de Propósito Médico Especial – APME (financiados con Presupuestos Máximos): Estas tecnologías, prescritas vía MIPRES, se financian con los Presupuestos Máximos, una bolsa de recursos finita. Para productos de alto volumen y márgenes ajustados como los pañales, el costo de la logística individualizada representa un porcentaje desproporcionadamente alto del valor total. El riesgo de que la demanda agregada y los altos costos logísticos agoten el presupuesto asignado es considerable. Una vez agotada la fuente, el giro directo no puede ejecutarse por falta de fondos, convirtiendo las facturas postuladas en una cartera pendiente de pago hasta la siguiente asignación presupuestal.  

Fortalezas, debilidades y riesgos del modelo

Es innegable que el modelo propuesto tiene fortalezas conceptuales, como la búsqueda de eficiencias a través de la compra agregada y la intención de proteger el flujo de recursos mediante el giro directo. Sin embargo, sus debilidades y riesgos inherentes son profundos:

• Fortalezas:
  • Potencial de optimización de precios al agregar la demanda de 12 EPS.
  • Intento de mejorar el flujo de caja y reducir la incertidumbre del recaudo para los proveedores.
• Debilidades y riesgos:
  • Barrera operativa infranqueable: El requisito de una logística DtP integrada excluye de facto a la mayoría de los fabricantes nacionales, cuyo modelo de negocio se basa en una eficiente distribución B2B (Business-to-Business). Esto podría favorecer a actores internacionales con capacidades D2C (Direct-to-Consumer) preexistentes, limitando la competencia.  
  • Riesgo financiero oculto: La falsa seguridad del giro directo enmascara el riesgo real de la insuficiencia de fondos. Si la UPC o los Presupuestos Máximos no son suficientes, el sistema simplemente generará una nueva forma de cartera, afectando la sostenibilidad de los proveedores.
  • Riesgo sanitario y de servicio: Forzar a los fabricantes a asumir un rol de prestación de servicios de salud sin la experiencia, infraestructura y personal adecuados puede resultar en fallas en la entrega, afectando directamente la continuidad del tratamiento de los pacientes.
  • Concentración del mercado: Las altas barreras de entrada y la escala nacional del proceso podrían llevar a la adjudicación a un único proveedor por categoría, creando un riesgo sistémico en caso de que este falle.  

Una petición de pausa para la reflexión y el entendimiento

Reconozco la urgencia y la buena intención detrás de este proceso de negociación conjunta. No obstante, la magnitud de la transformación que proponen estos pliegos exige una pausa responsable. La estructura actual no es una simple optimización de compras; es una reinvención completa del modelo de suministro de tecnologías en salud en Colombia.

Por lo tanto, hago un llamado respetuoso al comité organizador y a las autoridades competentes para que consideren un aplazamiento de los plazos establecidos. Este tiempo adicional es indispensable para que los diferentes actores del ecosistema fabricantes, distribuidores, operadores logísticos e incluso las propias EPS puedan comprender a cabalidad el alcance real de los requisitos, modelar con precisión sus implicaciones financieras, evaluar la viabilidad de construir las capacidades logísticas y sanitarias exigidas, y, en última instancia, tomar una decisión informada sobre su participación.

Avanzar de manera precipitada con un modelo tan complejo y disruptivo, sin un entendimiento pleno de sus consecuencias por parte de todos los involucrados, podría generar efectos contrarios a los deseados, afectando la competencia, la sostenibilidad de los proveedores y, lo más importante, la atención oportuna a los pacientes. El objetivo debe ser construir un sistema más fuerte y eficiente, y eso solo se logrará a través de un proceso que sea tan viable y claro como ambicioso.

NOTA: He conocido que el próximo lunes se abrió el espacio para dos sesiones de aclaración de dudas sobre la negociación conjunta de medicamentos y tecnologías, lo cual celebro, pero que me sigue pareciendo insuficiente para que el proceso se desarrolle con todas las garantías e información que su importancia exige.