Compra Agrupada de Medicamentos – lo que debes conocer (y hacer)

Lo que realmente autoriza la resolución 35379 de 2025 sobre la compra agrupada de medicamentos y la oportunidad (que no podemos perder) de pasar de negociar precios a pagar por valor.

La Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) autorizó —con carácter excepcional y bajo estrecha vigilancia— que nueve EPS intervenidas por la Supersalud negocien conjuntamente tecnologías en salud (TES: medicamentos, dispositivos médicos y alimentos de propósito médico especial) y luego compren individualmente para sus afiliados. La base jurídica es el parágrafo único del artículo 1 de la Ley 155 de 1959, que permite acuerdos que limitan la competencia cuando sirven para defender la estabilidad de un sector básico; en este caso, el de la sanidad.

Etapas de la compra agrupada de medicamentos

La resolución divide la negociación en tres etapas: primero, medicamentos de alto costo; segundo, dispositivos médicos y APME; tercero, genéricos o de bajo costo por volumen. Es un acuerdo temporal, condicionado y medible que busca reducir costos de transacción, disminuir intermediación y corregir problemas reales de desabastecimiento.

La meta crítica está bien planteada, pero el enfoque es corto La SIC reconoce que los beneficios “son esperados” y no son cuantificables a la fecha, y que se evaluarán una vez el acuerdo empiece a operar. Esa formulación es, en mi criterio, una gravísima imprecisión técnica que revela poco entrenamiento sectorial y una visión de corto plazo: si sabemos qué problema queremos resolver (abastecimiento, oportunidad, reducción de PQRS, transparencia, costos), debimos tambien haber previsto impactos en desenlaces clínicos como un deseable prioritario y entonces haber definido desde ya la arquitectura de modelos contractuales avanzados y métricas clínicas y económicas para pagar por valor y resultados, no solo por precio y volumen. Aún estamos a tiempo de corregir el rumbo.

No basta con abaratar: hay que rediseñar la manera en que compramos, contratamos y medimos Este acuerdo no debería quedarse en la fotografía de una gran subasta por precios. El sistema necesita que, junto con la compra agregada, se promuevan contratos de riesgo compartido, validaciones de promesas de eficacia y efectividad por cohorte, y pagos condicionados a resultados clínicos, funcionales y de calidad de vida. Debemos anclar la negociación en modelos de atención claros, con incentivos y sanciones, KPIs clínicos y operativos verificables, y la incorporación obligatoria de Programas de Soporte a Pacientes (PSP) que cuiden a toda la cohorte y no a la marca. Cardiovascular, oncológica, respiratoria, neurológica, inmunológica, entre otras, merecen rutas, metas y tableros de control específicos.

La nueva mirada de la industria farmacéutica sobre la compra agrupada de medicamentos

Invito a la industria a concurrir de manera agrupada (sí, otra vez), pero con un nuevo ropaje. La resolución insiste en transparencia, selección objetiva y competencia abierta. Es el momento para que la industria farmacéutica asuma, bajo el marco del Decreto 441 de 2022, un papel convergente y responsable, concurrencia agrupada, estandarización de SLA, trazabilidad y propuestas de valor basadas en resultados. Menos defensa de colores corporativos, más diseño sanitario conjunto con EPS, IPS, gestores y operadores que permita pagar por desempeño terapéutico y no por cajas puestas en bodegas. La propia resolución abre la puerta a herramientas para garantizar seguridad, eficacia y calidad técnica uniforme de las TES, y exige un marco de transparencia y selección objetiva que debemos profundizar.

Pienso que en lugar a de atemorizarse con la iniciativa y adoptar posturas defensivas, pueden convertirla en un instrumento para estrechar relaciones, para incorporar tantos años de aprendizaje, estudios y papers al ecosistema de salud de manera abierta y visible, y traducirlos en un nuevo lenguaje contractual en donde prevalezcan el resultado, la seguridad, la costo efectividad, la calidad y el desenlace por encima de las marcas, las capacidades para promocionarlas y el buen relacionamiento con el gremio médico. Considero que es hora de lucir el vestido de actores innovadores que son por excelencia y de poner sobre la mesa todas sus capacidades para continuar aportando valor y salvando vidas.

Y que pasa con los operadores logísticos en el entorno de la compra centralizada de medicamentos?

Sobre los operadores logísticos (y el reordenamiento que viene) el texto apunta a “disminuir al máximo la intermediación” y consolidar la distribución en uno o pocos actores más eficientes. Eso no equivale a expulsión, pero sí a una reconfiguración acelerada: trazabilidad en tiempo real, cumplimiento estricto de ventanas regulatorias de entrega, calidad farmacéutica, control de frío, integración de datos y gobierno de riesgos. Adicionalmente, es previsible el rápido “enrolamiento” en el canal institucional de actores públicos como Drogas La Rebaja y 4/72, lo que podría transformar por completo la distribución comercial de medicamentos en Colombia, con nuevas reglas de juego para tiempos, costos y cobertura territorial. La resolución no lo dice, pero el contexto de política pública lo sugiere y el mercado ya lo descuenta.

Compra agrupada de medicamentos e IPS: participan los prestadores en este proceso?

Rol de las IPS: Aunque la resolución no modula explícitamente la operación cotidiana de las IPS, la nueva arquitectura podría integrarlas vigorosamente en la dispensación y aplicación segura de tecnologías, especialmente inyectables de alto costo, terapias con cadena de frío estricta y modelos de atención domiciliaria. Aquí veremos competencia —y necesidad de articulación— entre IPS con alcance domiciliario y operadores logísticos que están avanzando para dominar este segmento a escala nacional. El acuerdo, bien ejecutado, debe exigir estándares clínicos y logísticos diferenciales por tipo de tecnología, y auditar oportunidad, adherencia, discontinuidades y resultados.

Cómo será el seguimiento (y por qué importa tanto). La SIC definió un esquema de seguimiento, cronograma y delegación de funciones que le permite vigilar variables económicas del sector y terminar el acuerdo antes del plazo previsto si el mercado se estabiliza. Allí está el verdadero “contrato psicológico” de esta autorización excepcional.

Algunos puntos finos del control:

• Informes trimestrales con información de compras directas, a ser recolectados por EPS, que incluyen estudios técnicos, lista de agentes farmacéuticos, condiciones y resultados de las negociaciones, copias de contratos directos y el detalle por etapas (alto costo, dispositivos/APME, genéricos).
• Duración de un (1) año contado desde el primer contrato que se suscriba, el cual debe reportarse dentro de los diez días siguientes.
• Indicadores obligatorios, entre ellos: • % de entregas a tiempo frente a TES proyectadas, comparado entre departamentos. • % y número de TES con novedad de “escaseado” o “bajo nivel de servicio” sobre un universo identificado de 238 TES; se exige tabla con laboratorio, DCI, grupo terapéutico y novedad, y se aclara que cierta información no debe enviarse desagregada por EPS, por su naturaleza.
• Comité de seguimiento y ejecución integrado por las EPS (intervenidas y las que se sumen) para asegurar implementación, monitoreo y correcciones en el tiempo.
• Obligación de reportar cualquier cambio material del acuerdo (nuevas EPS, inicio de etapas, renovación o terminación).
• Transparencia y trazabilidad: la SIC destaca que la negociación conjunta permite reducir riesgos de corrupción, fortalecer rendición de cuentas y construir datos concretos para optimizar la logística de dispensación.

QUE DEBERIAMOS ESTAR HACIENDO

EPS (todas, no solo las nueve intervenidas): Construyan un dashboard regulatorio y de valor que integre los indicadores de la SIC y los extienda a resultados en salud, adherencia, re-hospitalizaciones evitables, tiempo hasta inicio de terapia, discontinuidades y costos evitados. Conviertan el acuerdo en el primer eslabón de la transición hacia pago por valor.

Industria farmacéutica: Concurran en bloque, con métricas de efectividad, modelos de riesgo compartido y PSP poblacionales, propuestas de desempeño logístico y compromisos trazables. Ganarán quienes puedan demostrar que sus tecnologías mejoran resultados ajustados por riesgo y reducen costos totales por paciente y cohorte. Las EPS no deberían seleccionar unicamente las moléculas por su bajo costo, sin determinar una cadena de abastecimiento sólida y ágil, la integralidad del cuidado, el resultado y el costo final del tratamiento incluyendo complicaciones, pérdidas de adherencia, rehospitalizaciones, supervivencia libre de progresión, etc.

Operadores logísticos y gestores farmacéuticos: Recertifíquense ante el mercado con SLA más estrictos, visibilidad de punta a punta, control de frío auditable, alertas tempranas y reportería granular alineada a los formatos de la SIC. La intermediación “decorativa” desaparece; la intermediación con valor probado se consolida.

IPS (especializadas y domiciliarias): Prepárense para protocolizar la dispensación y administración de terapias complejas, con trazabilidad clínica y logística y tableros de resultados por cohorte. La atención domiciliaria farmacológica será un campo creciente de competencia, con reguladores mirando muy de cerca oportunidad, seguridad y continuidad.

Reguladores: Corrijan la omisión más importante: no basta medir “beneficios esperados no cuantificables” o complacerse con una cacería de eficiencias cortoplacistas. Definan, exijan y publiquen tableros de valor con resultados clínicos, financieros y de experiencia del paciente, por cohorte, territorio y proveedor. Esto es indispensable para pasar del “compramos mejor” al “tratamos mejor y pagamos por demostrarlo”. La misma resolución ya les dio la herramienta: si el mercado se estabiliza (o si no entrega valor), terminen anticipadamente el acuerdo y creen la versión 2.0 orientada a valor y resultados.

PD: En Consultorsalud estamos acompañando de cerca este proceso en múltiples compañías que han levantado la mano y se encuentran adecuando sus reglamentos internos, procesos y tecnologías para responder a este desafio, que podría convertirse en un esquema estable y creciente de comercialización de fármacos, pañales y APME en el país. Escríbenos y conversemos. [email protected] o llama ahora a nuestro líder de operaciones: 317 3237246